“五六月份鋼材市場清淡，需求不旺、交易清淡，銷量萎縮、價格下跌，生意越來越不好做，所以我們對鋼廠的價格政策更為關(guān)注。”日前，滬上一家專門從事螺紋鋼、線材經(jīng)營的鋼貿(mào)公司總經(jīng)理接受記者采訪時表示。

 

　　鋼廠的出廠價在一定范圍內(nèi)、一定時間段起著導(dǎo)航和風(fēng)向標(biāo)的作用，能否找準(zhǔn)出廠價的制定與市場認(rèn)可的契合點，對穩(wěn)定市場有著重大的關(guān)系。但是，進入6月份以來，在一片跌價聲中，鋼貿(mào)流通領(lǐng)域出現(xiàn)了一些新的定價模式，鋼材定價的“另類現(xiàn)象”粉墨登場。這將對國內(nèi)鋼市產(chǎn)生怎樣的影響?有利于鋼價的平穩(wěn)，還是為鋼價震蕩推波助瀾?

 

　　另類定價模式紛紛“問世”

 

　　記者在采訪中得知，時下鋼材定價模式出現(xiàn)新的現(xiàn)象，諸如單邊鎖價、雙向鎖價、不鎖價售后結(jié)算、一單一議、價格補差、后結(jié)算，等等�？芍^名目繁多，形式各異。對此，鋼貿(mào)商則試圖通過鋼廠出臺新的定價政策，以另類價格，取得盈利。

 

　　上海一家貿(mào)易公司老總向記者介紹了他們與鋼廠約定的定價政策。這家鋼貿(mào)企業(yè)專門經(jīng)營某一家鋼廠生產(chǎn)的抗震鋼筋和高線，鋼廠給他們公司的定價政策是，先拿貨，不定價，實現(xiàn)銷售之后，按照實際成交價進行結(jié)算，鋼廠在成交價的基礎(chǔ)上，再給他們20~30元/噸的收益。這就叫不鎖價售后結(jié)算定價模式。

 

　　據(jù)了解，與不鎖價售后結(jié)算定價模式不同，后結(jié)算定價模式則是鋼廠將鋼材發(fā)給鋼貿(mào)企業(yè)之后，暫時不定價，貿(mào)易商只需向鋼廠支付部分貨款，或支付定金，在1周或10天之后，根據(jù)鋼貿(mào)商所在地區(qū)該時間段的現(xiàn)貨市場實際成交價格與鋼貿(mào)商決定最終的結(jié)算價格。

 

　　雙鎖價定價模式通常是鋼貿(mào)商與下游終端用戶采取的定價政策，鋼貿(mào)商在與終端用戶簽訂供貨合同之時，就將價格鎖定。同時，鋼貿(mào)商向鋼廠訂貨，也將訂貨價格鎖定。通過雙向鎖定價格，鋼貿(mào)商獲得了適度的價差利潤。這種雙鎖價定價模式，對于鋼貿(mào)商來說，規(guī)避了價格波動的風(fēng)險，幾乎是旱澇保收。

 

　　此外，不僅鋼貿(mào)商要求鋼廠采取靈活多樣的定價政策，下游終端用戶也對鋼貿(mào)商提出各種定價要求。其中，“鎖價合同”就是最近新出現(xiàn)的一種定價模式，且是在鋼價處于底部時應(yīng)運而生的。

 

　　據(jù)一些鋼貿(mào)商介紹，由于鋼材市場價格連續(xù)下跌，已經(jīng)進入底部區(qū)域，繼續(xù)下跌的空間有限，而且貿(mào)易商的現(xiàn)貨資源普遍不充裕，隨時可能出現(xiàn)“觸底反彈”行情。因此，一些下游終端用戶出于對后市鋼價回升的預(yù)期，在與鋼貿(mào)商訂貨時，要求按照目前的價位給予“鎖定”，以防后期鋼價上漲而“吃虧”。

 

　　另類定價模式的負(fù)面效應(yīng)

 

　　在采訪中，一位鋼貿(mào)老板對記者表示：“我們也不想在定價上費盡心機，只是現(xiàn)在的鋼材生意越來越不好做�！�

 

　　陜西京秦物資公司總經(jīng)理戎寧表示：“西北地區(qū)鋼廠的訂貨價一直高于市場銷售價格，而且貨款要一次性全額支付給鋼廠，在半個月之后甚至更長時間才能提貨。所以，不少鋼貿(mào)商已不向鋼廠訂貨，而是在期貨市場或電子盤上拿貨，有的直接到鋼材市場上搬貨�！�

 

　　現(xiàn)實面前，出于無奈，鋼貿(mào)商只有采取雙向鎖價、一單一議、不鎖價售后結(jié)算等定價模式。不過，這些定價模式對鋼材市場的價格穩(wěn)定產(chǎn)生了一定的影響。

 

　　“就拿‘先賣貨，后結(jié)算’來說，鋼廠對鋼貿(mào)商承諾保值，按照銷量，給予差價(代理費或勞務(wù)費)，先拿貨再談價，賣了之后算差價。由此而來，貿(mào)易商為取得鋼廠給予的20~30元/噸勞務(wù)費，當(dāng)然想把貨多銷一點，快銷一點。而要出貨多，出貨快，就得低價促銷，反正沒有與鋼廠鎖定價格，高賣低賣都是20~30元/噸的差價，何不低價銷售。結(jié)果，你也降價促銷，我也低價拋售，這樣就把整個市場價格打壓下去了。”一位鋼貿(mào)公司老板表示。這顯然不利于鋼材市場價格的穩(wěn)定，最終對鋼廠和鋼貿(mào)商都不利。

 

　　據(jù)了解，一單一議定價模式也是如此。一單一議是鋼廠為了穩(wěn)定鋼貿(mào)商與鋼廠之間的協(xié)議戶關(guān)系，保護這一銷售渠道，而推出的非常規(guī)的定價政策。所謂一單一議，是指鋼貿(mào)商根據(jù)自己的庫存結(jié)構(gòu)，從鋼廠訂貨，凡價格、品種、規(guī)格等有合適的就訂，沒合適的就不訂。

 

　　據(jù)介紹，鋼廠實施一單一議定價模式后，鋼貿(mào)商訂貨量確實增多了，但這樣也給鋼廠的生產(chǎn)經(jīng)營增加了難度。“一些市場銷售狀況尚可的產(chǎn)品被貿(mào)易商看中，而相對滯銷的產(chǎn)品卻無人問津，庫存增大，迫使鋼廠重新排產(chǎn)。一單一議定價模式還增大了議價空間，沒有達(dá)到貿(mào)易商的心中價位，往往不能達(dá)成協(xié)議，無奈之下，鋼廠只能讓利、讓價，否則免談�！变搹S銷售人員表示。無疑，此舉導(dǎo)致鋼廠的效益縮水，打壓了整個市場價格。對此，一些鋼廠銷售人員坦言，這是不得已而為之，“為了穩(wěn)住代理商，也只能這樣了”。

 

　　看來，這些定價模式的出現(xiàn)，對鋼鐵企業(yè)、鋼貿(mào)商似乎是把“雙刃劍”，有利有弊，或許弊多利少。對鋼廠而言，無疑是低價銷售，讓利、讓價于貿(mào)易商，短期內(nèi)鋼廠會增加訂貨量，減少庫存壓力，長期來看并不利于整個市場的穩(wěn)定運行，價格越壓越低，最終鋼廠和貿(mào)易商都得不到好處。

 

　　此外，這種低于生產(chǎn)成本的低價銷售、保值銷售，也促使了商家的“無底價銷售”，從而形成惡性循環(huán)。這不但不利于鋼材市場的價格穩(wěn)定，同時也是一種不公平的競爭模式，不利于鋼材市場的規(guī)范運行。

 

　　協(xié)商出共贏的定價模式

 

　　“價格是需要根據(jù)市場變化調(diào)整的，但是能不能慎重點、悠著點，有個時段概念和適度掌握?”陜西物流專家張繼芳表示，實踐證明，一些大型鋼鐵企業(yè)過去實行的月度定價或季度定價還是有道理的。盡管市場經(jīng)濟環(huán)境下，鋼材市場和價格走勢不是某一個環(huán)節(jié)和因素就能左右的，但鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)畢竟是引領(lǐng)鋼材價格走向的火車頭。在目前的形勢下，維持鋼材市場穩(wěn)定，需要鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和流通貿(mào)易商相互的理解、協(xié)調(diào)和共同努力，尤其是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)責(zé)任重大，需要發(fā)揮定向儀和穩(wěn)定器的作用。

 

　　陜西路通物資公司董事長張劍說：“時下，陜西地區(qū)的部分鋼廠的態(tài)度也有所變化，就是私下里對鋼貿(mào)商的承兌匯票進行貼息，這也是一種補貼方式�！�

 

　　此外，一些鋼廠試圖嘗試幾種定價模式，如“保量保價”模式是廠商雙方協(xié)商，如果全年、分月完成供需合同，供貨價格就按照低于確定的地區(qū)價格一定差價進行開票結(jié)算，給予貿(mào)易商一定的利潤空間;“定價不追溯”模式是廠商雙方按照有關(guān)鋼材網(wǎng)站或鋼材期貨及電子遠(yuǎn)期合約的某月某日的掛牌價成交均價確定下月的訂貨價，并確定供需數(shù)量，交割時間，價格不再追溯;“貨到付款，鎖定價格”模式是無論價格上漲還是下跌，只要廠商對于某單、某月的合同量付款確定價格，雙方就應(yīng)不折不扣地按時按質(zhì)地交收貨物，嚴(yán)格履行合同。這些定價模式從不同程度上體現(xiàn)了廠商雙方的利益。

 

　　需要強調(diào)的是，任何一種定價模式或價格政策，都應(yīng)從穩(wěn)定市場大局出發(fā)，以維持市場穩(wěn)定為前提。在當(dāng)前鋼材市場持續(xù)疲軟、低迷的情況下，鋼廠更應(yīng)堅持沒有合同不生產(chǎn)，低于成本不銷售，貨款不到不發(fā)貨，主動控制產(chǎn)能釋放，緩解供需矛盾。鋼廠和貿(mào)易商在定價時都應(yīng)換位思考，在一定程度上保證雙方的合理利潤率，在廠商之間建立起一個合理、公平、穩(wěn)定的定價機制，從而促進市場淡定規(guī)范、有序運行，實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展。