今年以來，由于國內(nèi)經(jīng)濟增長減速，煤炭下游行業(yè)經(jīng)營困難，煤炭產(chǎn)能過剩，煤炭產(chǎn)量增加量超過需求增加量，市場持續(xù)疲軟，產(chǎn)品供過于求，庫存積壓比較嚴(yán)重，銷售價格持續(xù)下滑，煤炭生產(chǎn)商、貿(mào)易商、消費客戶煤滿為患，從前三季度的煤炭銷售和生產(chǎn)經(jīng)營形勢來看，和剛過去的十年相比，煤炭企業(yè)經(jīng)濟效益呈大幅度下滑趨勢，給煤炭企業(yè)發(fā)展帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
　　
　　目前，對大多數(shù)煤炭企業(yè)來說，面對急劇增加的煤炭庫存，急劇下滑的煤炭價格，急劇惡化的煤炭市場形勢，都提出必須堅持“讓利不讓市場”的營銷策略，即使調(diào)整價格，銷售價格不斷下調(diào)，也要千方百計保持老客戶，寧愿把利潤讓給客戶，也不能把市場讓給競爭對手，以便在困難的情況下把市場營銷工作做好。
　　
　　作為煤炭企業(yè)為什么要堅持讓利不讓市場呢？這是因為：
　　
　　一是讓利不讓市場是大勢所趨。目前煤炭市場形勢嚴(yán)峻，煤炭價格下滑是大勢所趨，我們必須審時度勢，及時調(diào)整煤炭價格，如果不調(diào)整煤炭價格，不把利讓給客戶，客戶肯定會流失，就會丟失市場、丟失客戶，結(jié)果肯定要在堆積如山的煤炭銷不出去的大環(huán)境面前，資金鏈斷裂，效益喪失，以致運轉(zhuǎn)失靈，關(guān)門大吉。
　　
　　二是讓利不讓市場是被市場所逼。在煤炭供不應(yīng)求，煤炭價格不斷上揚的情況下，由于客戶饑不擇食，很難購買到煤炭，因此，煤炭企業(yè)不必?fù)?dān)心沒有市場，也就沒有必要讓利不讓市場了，在這種情況下，你不要自然有人要，既使有客戶流失，馬上又會有新的補上來，就不愁沒有客戶買煤。但在煤炭堆積如山，供過于求，煤炭價格不斷下滑的情況下，如果把客戶丟失了，客戶又不擔(dān)心買不到煤炭，既使你價格再調(diào)整，由于你沒有優(yōu)勢，不愿主動地讓利于客戶，把客戶再找回來非常困難，有的客戶流失了可能就永遠(yuǎn)找不回來了。
　　
　　三是讓利不讓市場是“保利又保市場”的必然選擇。對于我們企業(yè)來說，在煤炭供過于求，煤炭價格下滑的情況下，既使讓利，也是有利的，并不是沒有利，只不過利潤小一點罷了；保住了市場，這種低利潤可以繼續(xù)保持下去；如果喪失了市場，產(chǎn)品銷售不出去，只能庫存消耗在煤礦的煤場里，產(chǎn)品變不成商品，這種低利潤也會成了無本之木、無源之水，就無法實現(xiàn)。
　　
　　“讓利不讓市場”實際上是為了保利又保市場，只不過由于市場行情的變化，這種利潤率下滑了而已，這也是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的市場經(jīng)濟規(guī)律，如果違背了這一規(guī)律會受到更加嚴(yán)重的市場懲罰。
　　
　　讓利不讓市場是煤炭企業(yè)的明智選擇，但是，作為煤炭企業(yè)必須有一個清醒的認(rèn)識。煤炭企業(yè)讓利要把握好以下原則：
　　
　　一是煤炭企業(yè)讓利再多，也要保持企業(yè)有利可圖。煤炭企業(yè)為了保持市場進行讓利銷售，這是無可非議的，但是讓利的幅度要以保持企業(yè)有正常的經(jīng)營利潤為尺度，如果讓利的尺度太大，以至正常的經(jīng)營利潤都沒有了，也就不合適了。煤炭企業(yè)讓的是利，而利是有限的，不是無止境的，如果利讓完了，已經(jīng)無利可圖了，也就不能繼續(xù)讓“利”了。
　　
　　二是煤炭企業(yè)讓利的最大限度是銷售價格不能低于煤炭生產(chǎn)成本價格。煤炭企業(yè)不管怎么樣經(jīng)營，價格不管怎么樣確定，但是，因此，煤炭企業(yè)讓利降價的目的是為了占領(lǐng)市場，為了保持市場份額，為了企業(yè)更好的生存和發(fā)展，如果讓“利”降價后，銷售價格低于成本價格，企業(yè)就要虧損，企業(yè)運轉(zhuǎn)就無法正常進行，企業(yè)發(fā)展也就無以為繼，因此，不管怎么樣讓“利”，煤炭銷售價格不能降到成本價格以下，必須高于成本價格，最悲觀的局面是銷售價格降到和成本價格持平的水平，使煤炭企業(yè)至少可以休養(yǎng)生息，不致無法生存。
　　
　　三是要切實把握好讓“利”的限度，把握好降價的尺度。煤炭讓“利”降價必須把握好尺度，如果不顧煤炭經(jīng)營利潤，不顧煤炭生產(chǎn)成本，不把握好讓利降價的底限，而一味的降價，那就大錯特錯了，這也是煤炭企業(yè)所不允許的。煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營者必須記住，如果煤炭銷售價格已經(jīng)等于甚至低于煤炭生產(chǎn)成本價格了，再繼續(xù)讓利降價就不可能了。

        來源：秦皇島煤炭網(wǎng)