——記三一重裝山西分公司總經(jīng)理鐘越

文 / 鄒濤  陳友良

    12月10日，山西太原金茂國(guó)際數(shù)碼中心25樓三一重裝山西分公司辦事處，鐘越坐在辦公室里看最新的分公司銷(xiāo)售報(bào)表，一絲按捺不住的喜悅從嘴角溢出。

滄海橫流，英雄本色盡顯

2007年9月，鐘越從安徽分公司總經(jīng)理調(diào)任山西分公司總經(jīng)理，這是一次不太尋常的調(diào)動(dòng)。山西，累計(jì)探明煤炭?jī)?chǔ)量2350億噸，約占全國(guó)探明儲(chǔ)量的三分之一，原煤產(chǎn)量約占全國(guó)原煤產(chǎn)量的四分之一，焦煤保有儲(chǔ)量占全國(guó)的一半以上。對(duì)于這樣一個(gè)中國(guó)煤炭機(jī)械市場(chǎng)的制高點(diǎn)，三一重裝高層領(lǐng)導(dǎo)歷來(lái)非常重視，因此成立了全公司唯一一個(gè)特級(jí)分公司。顯然，這次任命表明了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的高度信任；當(dāng)然，他的到任也承載著許多領(lǐng)導(dǎo)和同事的期待與厚望。

用“受命于危難”來(lái)形容鐘越初到山西的狀態(tài)毫不為過(guò)。在他到任的前一個(gè)月，分公司只銷(xiāo)售了3臺(tái)掘進(jìn)機(jī)，銷(xiāo)售額也不過(guò)1千多萬(wàn)；分公司管理制度既不完善又無(wú)人執(zhí)行，員工作風(fēng)散漫；缺乏一套行之有效的獎(jiǎng)罰激勵(lì)政策，人員怠工的情況比較普遍。

上任伊始，鐘越進(jìn)行大刀拓斧的改革。在銷(xiāo)售管理上，成立地區(qū)銷(xiāo)售部，任命一批干勁足、責(zé)任心強(qiáng)的業(yè)務(wù)骨干為銷(xiāo)售部長(zhǎng)，推動(dòng)內(nèi)部有效競(jìng)爭(zhēng)，用業(yè)績(jī)說(shuō)話；在銷(xiāo)售制度上，建立一套有效的獎(jiǎng)罰激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的工作動(dòng)力與時(shí)不我待的緊迫感；在出勤制度上，實(shí)行上下班考勤制，重獎(jiǎng)重罰；生活上，為員工提供舒適的工作、住宿環(huán)境，還挖空心思幫忙解決員工的飲食問(wèn)題，高薪誠(chéng)聘湘菜廚師來(lái)為員工大快朵頤。經(jīng)過(guò)這番改革，分公司迅速走上專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化和高速化的發(fā)展軌道。一方面，員工受到制度的約束，提升工作熱情、煥發(fā)青春活力，散漫作風(fēng)一掃而光；另一方面，員工感受到公司的關(guān)愛(ài)，找到了歸屬感，對(duì)三一文化的理解更加深入，對(duì)做好工作的信心增強(qiáng)。

披荊斬棘，風(fēng)雨之后見(jiàn)彩虹

2008年，對(duì)全體中國(guó)人來(lái)說(shuō)，是極不平凡的一年；同樣，對(duì)鐘越個(gè)人來(lái)說(shuō)，也是極不平常的一年。山西市場(chǎng)，在這位剛過(guò)而立之年的年青總經(jīng)理的運(yùn)籌帷幄之下，已經(jīng)遍插三一旗幟；山西分公司在他的領(lǐng)導(dǎo)與管理下有了從量到質(zhì)的飛躍。體現(xiàn)在銷(xiāo)售方面：10月份，公司布置的全年銷(xiāo)售任務(wù)提前2個(gè)月完成；就在看報(bào)表的12月10日，產(chǎn)品銷(xiāo)售額已經(jīng)逼近3億，回款金額達(dá)3.5億。同時(shí)，分公司已經(jīng)變成一支召之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的雄偉之師、勝利之師；培養(yǎng)了一批積極肯干、忠誠(chéng)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)和銷(xiāo)售人員，員工精神面貌大大改觀。

很多人都覺(jué)得鐘越很幸運(yùn)，年紀(jì)青青的他已經(jīng)掌管了一個(gè)銷(xiāo)售額近3億元的特級(jí)分公司，可是誰(shuí)又知道他是一名有著近十年司齡的老“三一”。從最初在廣東銷(xiāo)售工程機(jī)械，后來(lái)到北京銷(xiāo)售路面機(jī)械，再到安徽、山西銷(xiāo)售煤炭機(jī)械，鐘越一步一個(gè)腳印地走了過(guò)來(lái)。不管銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，他心中只有一個(gè)信念，那就是做最出色的銷(xiāo)售員和管理者。他時(shí)常思索，一個(gè)團(tuán)隊(duì)僅靠幾十個(gè)銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)、各自為政是永遠(yuǎn)不能夠成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的。那么怎樣才能凝聚團(tuán)隊(duì)力量、提升整體實(shí)力呢？唯有管理者從思想上、制度上、行動(dòng)上、作風(fēng)上根本上改變這個(gè)團(tuán)隊(duì)。所以，在之后的管理中，他不斷積累企業(yè)管理知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，也要求他的團(tuán)隊(duì)中每位成員都注意加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

從普通銷(xiāo)售人員到片區(qū)銷(xiāo)售部長(zhǎng)再到管理數(shù)億銷(xiāo)售額的分公司總經(jīng)理，鐘越從當(dāng)初一名懷揣夢(mèng)想的銷(xiāo)售人員歷練為公司重量級(jí)的管理干部。其中的風(fēng)風(fēng)雨雨，鐘越有著自己深刻的體會(huì)。

謙和低調(diào)，細(xì)心行得萬(wàn)年船

作為公司唯一特級(jí)分公司總經(jīng)理，統(tǒng)帥著70人的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，完成總公司近1/4的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不熟悉鐘越的人不免揣測(cè)，他是否就像湖南老鄉(xiāng)、原國(guó)務(wù)院總理朱镕基那樣虎虎生威？

許多人對(duì)鐘越的第一印象卻是溫文爾雅、為人謙和。在世人眼中，湖南瀏陽(yáng)名人輩出，胡耀邦、王震、楊勇、譚嗣同、焦達(dá)峰等名字往往與嚴(yán)肅、高大、血性聯(lián)系在一起。與這些同鄉(xiāng)相比，鐘越的謙謙君子形象似乎有些別樣。

“為人謙和”是熟悉他的人對(duì)他的一致評(píng)價(jià)。不管是對(duì)客戶、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)還是下級(jí)員工，他都能保持著這種謙遜的態(tài)度，這也應(yīng)驗(yàn)了他高調(diào)做事、低調(diào)做人的行事風(fēng)格。但這種謙和并不妨礙他縱橫捭闔的管理和凡事較真的務(wù)實(shí)。在重點(diǎn)客戶管理上，他狠抓大集團(tuán)、大客戶的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)“重點(diǎn)客戶重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”；在客戶關(guān)系管理上，注重對(duì)老客戶的感情維護(hù)，又注重對(duì)新客戶的大力開(kāi)發(fā)，特別是地方大局、大礦的開(kāi)發(fā)；在促銷(xiāo)上，他大膽投入，既看重短期的利潤(rùn)回收又注意長(zhǎng)期效益的回報(bào)。

    提到鐘越，很多人都佩服他的細(xì)心。今年9月第二屆太原煤博會(huì)期間，因?yàn)榉止�司相�?dāng)一部分員工參展沒(méi)有大型展會(huì)經(jīng)驗(yàn)，所以作為具體負(fù)責(zé)人的他，從年初就開(kāi)始督導(dǎo)策劃方案的寫(xiě)作、籌備工作的組織以及展位的落實(shí)。展期前一個(gè)月，他更是每天查看客戶的邀請(qǐng)狀況，落實(shí)邀請(qǐng)函的發(fā)送情況；在展會(huì)前10天，他堅(jiān)持每天晚上開(kāi)碰頭會(huì)，并親自到展區(qū)現(xiàn)場(chǎng)督察展位的搭建與設(shè)備的擺放。在展會(huì)期間，他又言傳身教，用疲憊、沙啞的聲音教員工從細(xì)節(jié)入手。從溫馨卡的設(shè)計(jì)到指引牌的擺放；從禮儀引導(dǎo)到領(lǐng)導(dǎo)座次安排；從客戶確認(rèn)到可行性預(yù)案的準(zhǔn)備，都經(jīng)過(guò)他反復(fù)地指點(diǎn)和檢查。      

堅(jiān)強(qiáng)后盾，三一平臺(tái)任馳騁

鐘越常常與人提起這樣一件事：“我父親工作的國(guó)企有幾千人，但每年只能產(chǎn)生上千萬(wàn)的銷(xiāo)售額；我現(xiàn)在管理的分公司雖然還不到70人，確能完成數(shù)億的銷(xiāo)售額。這鮮明的對(duì)比的背后，都是因?yàn)槲覔碛腥�一這個(gè)良好平臺(tái)。三一是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，機(jī)制靈活、市場(chǎng)把握能力強(qiáng)，很快就會(huì)成為世界500強(qiáng)。我們父輩想都不敢想的增長(zhǎng)奇跡，也只有在我們?nèi)�一才能�?shí)現(xiàn)。 沒(méi)有三一，就沒(méi)有我的今天!”

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。成績(jī)只是代表過(guò)去，鐘越就如他的名字一樣，永不放棄對(duì)卓越品質(zhì)的追求。在他的辦公桌上，有一只展翅高飛的玉雕雄鷹，它以“激三千以崛起，向九萬(wàn)而迅征”的雄姿俯視三晉大地，穿越云霄，直上天宇。